Guida per principianti alle previsioni di vendita per le piccole imprese

Secondo il dizionario di economia, il termine previsione indica uno strumento di pianificazione che aiuta a gestire i tentativi di affrontare l'incertezza del futuro, basandosi principalmente sui dati passati e presenti e sull'analisi delle tendenze. In altre parole, si tratta di prevedere il futuro. Per i commercianti, naturalmente, tutto questo si riduce ad una previsione delle vendite. Molte piccole imprese non ritengono che sia fondamentale investire in previsioni precoci, mentre in realtà questo approccio può essere di grande aiuto nel determinare le prestazioni e nel prevedere e mantenere la crescita futura. Se per caso hai dato un'occhiata alle entrate del mese scorso per fare una stima per il mese prossimo, allora hai già iniziato a fare previsioni. In questo articolo ti illustreremo passo dopo passo il processo previsionale di base e ti suggeriremo le risorse da utilizzare per elaborare previsioni più approfondite. In ogni caso, la portata delle previsioni dipende dalla quantità di dati a propria disposizione. Quindi se hai un'attività da 3 anni, le tue previsioni di vendita saranno più precise e complete rispetto a quelle di chi ha iniziato da appena 3 mesi.

Nessuna previsione storica

La maggior parte delle attività agli esordi affronta questo tipo di previsione. Questa fase, di cruciale importanza nella creazione di un business plan, rappresenta un importante fattore che verrà preso in considerazione dai potenziali investitori. In assenza di dati, questa previsione consiste sostanzialmente in una mera congettura. Ma puoi sfruttare informazioni pertinenti per elaborare una stima ragionata. Effettua una ricerca sul settore e su aziende analoghe che vorresti eguagliare. Esaminando le prestazioni ottenute da altre attività simili, potrai farti un'idea di come si comporterà la tua impresa. Prova inoltre ad esaminare:

• il tuo track record (che successo hanno avuto le tue precedenti imprese?);
• la percentuale di successo del partner (ti stai associando a qualcuno con una percentuale di successo migliore?);
• la domanda di prodotti (confronta il comportamento di acquisto e la procedura di acquisto).

La camera di commercio locale ed altre associazioni per piccole imprese potranno aiutarti a formulare una proiezione basata sulle loro esperienze vissute con aziende analoghe. Quante più ricerche avrai a disposizione, tanto più accurate saranno le tue previsioni.

Previsione a 1 mese

Una volta concluso il primo mese di vendite, sarà facile ipotizzare come sarà il mese successivo. Escludendo eventuali congiunture di particolare importanza, questo metodo ti fornirà un dato approssimativo sulle vendite. Purtroppo, però, non sempre si tratta di un metodo molto affidabile. Ne è un esempio lampante il periodo natalizio: se durante le festività raggiungi un volume di vendite di € 1.500, non puoi chiaramente aspettarti di mantenere lo stesso livello anche nei mesi seguenti. Le feste, infatti, sono per l'e-commerce un evento annuale insolito che tende a mostrare un incremento delle vendite. Quindi, non dimenticare che questa previsione può darti un'idea generale delle vendite, ma dovrai sempre tenere in considerazione il contesto.

Previsione a 3 mesi

La raccolta di dati per diversi mesi ti fornirà una previsione più precisa, consentendoti di calcolare una media di vendita per il periodo considerato. Disporrai anche di una quantità di dati sufficiente per iniziare a delineare le tendenze in atto. Ecco un breve video sulla creazione di una linea di tendenza in Excel. Indipendentemente dall'andamento positivo o negativo, questo strumento ti aiuterà a tracciare le vendite su un grafico per "vedere" effettivamente come stanno andando.

Previsione a 1 anno

Continuando a tracciare le vendite su un grafico per l'intero anno, inizierai a vedere una traiettoria più chiara del loro andamento. Potresti però notare anche netti incrementi e cali nell'arco di varie stagioni. Questo fenomeno è prevalentemente dovuto ai periodi di massime vendite legati alle festività e ai crolli dovuti a stagioni fiacche come l'estate. Nel campo delle previsioni, si parla di stagionalità. Per prevedere le vendite del prossimo trimestre, calcola la media annua e le vendite medie per ogni trimestre. Quindi, dividi le vendite di ogni trimestre per la media calcolata. Dopodiché, prova a stimare il volume di vendite che prevedi di effettuare l'anno successivo. Prendi questa previsione e moltiplicala per l'effetto che la stagionalità esercita sulla tua attività. Il risultato che ottieni è pari alla stima delle vendite trimestrali. Nell'esempio riportato di seguito abbiamo utilizzato una crescita annua dell'11,8%. Per vedere un altro approccio, leggi questo articolo sulle soluzioni di Forbes.

Previsione pluriennale

Dopo avere raccolto i dati per diversi anni, ti accorgerai che non hai più bisogno di fare stime di crescita per l'anno seguente. Sarai infatti in grado di formulare una previsione ricorrendo alle cifre degli anni precedenti, sostanzialmente eliminando quasi del tutto le congetture. Una volta accumulati i dati, ti suggeriamo di creare un foglio di Excel contenente tutte le informazioni sulle vendite. Dopodiché, potrai servirti delle funzioni integrate per creare una tabella che ti fornisca automaticamente tali informazioni. Ti consigliamo di leggere questo articolo sulla creazione di previsioni continue sulle vendite stagionali in Excel. Anche in questo caso avrai bisogno di una notevole quantità di dati da inserire nel foglio elettronico. Dopodiché, otterrai una proiezione sufficientemente accurata sulle vendite del prossimo mese.

Perché le piccole imprese devono fare previsioni

Se sei soltanto agli inizi, le previsioni di vendita rappresentano una fase di cruciale importanza nella messa a punto del tuo business plan. Se invece sei in attività già da qualche tempo, le previsioni sono utili per fare una stima delle vendite future. In ogni caso, le previsioni possono essere un ottimo strumento per svolgere molte altre funzioni, come ad esempio:

• Prevedere le spese
• Riordinare le scorte
• Analizzare le prestazioni dei prodotti (nuovi articoli)
• Valutare nuove iniziative di marketing
• Prevedere le entrate (vendite - spese)

Previsioni imperfette

Non dimenticare che per qualunque previsione vi sono alcuni elementi di fondo che dovresti mettere in preventivo. Le previsioni non tengono conto di circostanze attenuanti come le calamità naturali o eventuali crolli del mercato globale o del settore. Tieni presente che le previsioni forniscono soltanto numeri, ma sta a te interpretare correttamente le informazioni. Inizia oggi stesso a fare previsioni sulle vendite natalizie. Dopodiché, spingiti oltre le proiezioni dando un'occhiata a questi 7 consigli per stimolare le vendite a Natale!