16/07/2020

E-Commerce Data driven strategy: come aumentare le vendite analizzando i dati

Vuoi migliorare le performance del tuo e-commerce? Scopri ora come impostare una strategia di ottimizzazione data driven

Saper analizzare i dati è la prima abilità da acquisire per condurre un ecommerce al successo. Se vuoi aumentare le vendite del tuo shop online, il passo successivo è impostare una data driven strategy. In altre parole, dovrai orientare le tue decisioni sulla base di numeri reali e concreti, che mostrano lo stato di avanzamento del tuo ecommerce.

Negli ultimi anni, molti marketer hanno rivoluzionato il loro approccio alla vendita digitale investendo sull’acquisizione di dati. Possiamo estrarre dati da fonti diverse, dal sito ai social media, dal CRM alle liste cartacee. Ciò che spesso, però, crea difficoltà non è l’accessibilità ai dati, ma la capacità di analizzarli con occhio critico. I dati possono dirci molto sullo “stato di salute” del nostro ecommerce e indicarci la direzione migliore per ottimizzare le performance. Ecco come costruire una ecommerce data driven strategy e aumentare le vendite analizzando i dati.

Data Strategy: come migliorare le performance del tuo ecommerce

Far decollare un ecommerce significa ottimizzare al massimo le prestazioni, incentivando le vendite e migliorando l’esperienza utente. Per far sì che ciò accada, possiamo farci guidare da indicatori precisi e affidabili: i dati. Ecco quelli più rilevanti per il tuo business e come analizzarli.

Dati dei tuoi clienti

Se vuoi costruire una strategia basata sui dati, dovrai imparare a leggere quelli relativi ai tuoi clienti attuali, ma anche potenziali.

Tracciare una buyer persona significa costruire un vero e proprio identikit del tuo cliente ideale, che va oltre il semplice profilo anagrafico. La buyer persona include anche caratteristiche personali, interessi, ambizioni. La comprensione del tuo cliente è fondamentale per offrire loro il miglior prodotto o servizio possibile.

Ma come si traccia un profilo buyer persona? Supponiamo che tu abbia un ecommerce di scarpe realizzate in materiale riciclabile. Nella sua forma più semplice, un cliente tipo può essere una donna, con un’età compresa tra i 25 e i 30 anni, che guadagna circa 30.000 euro l’anno e che ama acquistare online. Si tratta di una donna attenta alla moda ma che, allo stesso tempo, vuole impegnarsi per rispettare l’ambiente e, quindi, sceglie un approccio sostenibile.

Avere tutti questi dati dei tuoi clienti ideali ti consente di migliorare la tua offerta e di concentrarti su ciò che è davvero importante per le persone che desideri servire.

Una volta che avrai questi dati, potrai utilizzarli per:

  • Segmentare gli utenti in apposite liste e inviare promozioni personalizzate in base ai loro comportamenti e interessi
  • Investire in campagne di influencer marketing per trovare personalità quanto più simili a quelle della tua audience
  • Ottimizzare il customer journey e rendere l’esperienza ancora più piacevole e customizzata

Customer Acquisition Cost (CAC)

Un’altra metrica fondamentale da analizzare per aumentare le vendite è il costo di acquisizione cliente. Come potrai intuire, si tratta del valore che investi per convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto o servizio.

Il CAC può essere calcolato semplicemente dividendo tutti i costi sostenuti per acquisire più clienti (spese di marketing) per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo.

Sapere il tuo CAC è fondamentale perché:

  • Ti aiuta a costruire una panoramica generale del ROI dei tuoi investimenti in marketing
  • Ti consente di capire quanto vale per te acquisire un nuovo cliente

Customer Lifetime Value (CLV)

Il lifetime value è una delle metriche più interessanti da analizzare per un ecommerce. Questa metrica ti mostra immediatamente il valore di un tuo cliente nel tempo. Non parliamo, dunque, di un solo acquisto, ma dell’intera relazione che c’è tra la tua azienda e il cliente in questione.

Questa metrica è particolarmente interessante per chi vende prodotti o servizi ricorrenti, come ad esempio i modelli di business che prevedono abbonamenti. Tracciare il CLV è apparentemente semplice: in realtà il processo può essere molto più complesso di quanto sembri.

Ecco un esempio: supponiamo che tu abbia uno shop di vini attivo da 5 anni. Se un cliente ha comprato da te una cassa di vino l’anno per cinque anni spendendo 60 euro, il CLV sarà il risultato del suo valore annuale moltiplicato per il periodo di tempo di riferimento. Dunque dovrai moltiplicare 60 euro x 5 anni = 300 euro CLV.

In generale, la golden rule per trovare il CLV è:

  • Identificare tutti i touchpoint tra il tuo ecommerce e il cliente, tracciando ogni sua transazione
  • Integrare e analizzare il valore di questi touchpoint nel tuo CRM. Se non hai un CRM, puoi sempre prevedere un addon per l’integrazione di uno strumento di gestione cliente con il tuo ecommerce
  • Valutare le entrate per ciascun touchpoint
  • Moltiplicare quel valore di entrata per tutto l’ammontare della vita media del cliente

Ottimizzare il tuo CLV è un passo di vitale importanza per aumentare le vendite. Analizzando questo dato, potresti scoprire che:

  • Il CLV del tuo ecommerce è troppo basso. Ciò potrebbe essere dovuto ad una serie di fattori, come ad esempio l’esperienza d’acquisto
  • I tuoi clienti fanno acquisti ricorrenti in determinate occasioni o periodi dell’anno. In questo modo puoi segmentare ulteriormente i clienti e creare offerte personalizzate per invitare ad una nuova azione

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