Che cos'è la CRO e come può migliorare il mio tasso di conversione?

Le tue vendite non aumentano e ti chiedi perché? È arrivato il momento di metterti al lavoro per ottimizzare la CRO.

Se possiedi un negozio on-line, sarai certamente consapevole dell'importanza di SEO, pay per click, content marketing e social media.

Ottenere più traffico e coinvolgimento da parte dei visitatori è infatti un obiettivo chiave.

Tuttavia, un altro fattore da non sottovalutare in assoluto è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), ovvero l'arte di trasformare i visitatori in veri e propri clienti.

Non ha senso investire in campagne di marketing per attrarre traffico sul proprio sito se queste iniziative non raggiungono un pubblico qualificato, ovvero non tengono in conto le "buyer persona" degli utenti.

Creare e applicare una strategia di CRO non è difficile come potrebbe sembrarti.

In questo articolo ti spiego i punti più importanti da considerare per potenziare al massimo le conversioni e aumentare il fatturato del tuo negozio on-line.

Che cos'è la CRO?

CRO sta per "Conversion Rate Optimization", ovvero ottimizzazione del tasso di conversione, e indica un insieme di tecniche volte a migliorare il rendimento di un'attività on-line sulla base del suo tasso di conversione.

Il tasso di conversione è uno dei fattori più importanti per un negozio e-commerce come quello che possiedi o stai creando.

La CRO si concentra quindi sull'ottimizzazione del sito per permetterti di ottenere, in definitiva, maggiori guadagni con la tua attività.

In altre parole, queste tecniche fanno in modo che chi visita il nostro sito faccia quello che ci aspettiamo.

La prova dei 5 secondi

Per esperienza personale ti assicuro che il primo passo per migliorare la conversione del tuo negozio on-line è assicurarti che il tuo sito superi la "prova dei 5 secondi".

Curioso? Lascia che ti spieghi di cosa si tratta.

Superare la prova dei 5 secondi significa riuscire a far capire ai visitatori del tuo sito che cosa hai da offrire in meno di 5 secondi.

In caso contrario, rischi che gli utenti abbandonino il tuo sito senza aver preso visione dei prodotti in vendita, aumentando di conseguenza il bounce rate.

In altre parole, è un'utopia pensare che un utente, dopo aver speso 5 buoni minuti esplorando il nostro negozio senza raccapezzarsi, abbia la pazienza di passarne altrettanti su altri 5 siti in cerca di un determinato prodotto.

Oggi nessuno è più disposto a gettare al vento 30 minuti del proprio tempo.

A maggior ragione quando, nonostante gli sforzi, non trova ciò che cercava.

Da qui l'importanza di indicare ai visitatori fin dall'inizio e chiaramente ciò che offre il tuo negozio, affinché possano decidere rapidamente se rimanere o andarsene. In questo modo è molto probabile che il bounce rate diminuisca significativamente.

Quali fattori fanno aumentare la CRO e le conversioni?

Una volta pronto il tuo sito commerciale, realizzate le dovute ottimizzazioni e appurato che la "prova dei 5 secondi" è superata, è il momento di applicare i 7 principi della conversione.

I 7 principi basilari della conversione sono i seguenti:

1. Definisci una proposta di valore

Questo concetto è strettamente legato a quello della prova dei 5 secondi, con la quale hai convinto i visitatori a rimanere sul tuo sito perché offre effettivamente il prodotto o servizio di cui hanno bisogno.

A questo punto si chiederanno: perché dovrei scegliere proprio questa azienda?

Temono infatti di sbagliare e che esistano opzioni migliori sul mercato.

È un momento cruciale nel quale è importante mostrare ai potenziali clienti che la tua impresa è la migliore scelta possibile.

2. Alimenta la fiducia

È errato aspettarsi che gli utenti si fidino ciecamente di un sito fin da subito.

Sta ai commercianti rassicurarli con elementi come i certificati di sicurezza per gli acquisti on-line e le recensioni dei clienti.

A tutti piace sapere come è stata l'esperienza degli altri utenti prima di comprare o prenotare su un sito. Non a caso, le recensioni sono tra i contenuti più letti.

3. Chiarezza prima di tutto

Che tu ci creda o no, esprimersi con chiarezza può bastare a far crescere notevolmente le conversioni.

È difficile sperare di conquistare clienti se, come spesso succede, il tuo sito è strutturato in modo confuso, con contenuti ambigui o senza capo né coda.

Soprattutto quando si tratta di specificare percentuali di sconto, modalità di trasporto o tempi di consegna, ti consiglio di esprimerti in modo chiaro e conciso, così da convincere i visitatori a darti fiducia.

4. Aumenta la pertinenza

Un'altra regola fondamentale del commercio riguarda l'offrire ad ogni possibile acquirente il prodotto più adeguato. Ignorare questo principio è davvero imperdonabile.

Se il prodotto, la persona e il momento non sono compatibili, come si può immaginare che funzioni?

Grazie alla segmentazione con strumenti come Google Analytics o Google Search Console, è possibile identificare il tipo di utenti che visitano il tuo sito e che tipo di prodotti cercano.

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5. Amplifica il desiderio

Limitarsi a esporre i fatti, pensando di convincere i possibili clienti con uno schiocco delle dita, non basta.

Il tuo obiettivo è aumentare agli occhi dei visitatori il valore delle opportunità di vendita che proponi.

Nel caso dell'iscrizione a una newsletter, ad esempio, puoi aumentare facilmente la CRO segnalando ai visitatori che, una volta iscritti, potranno beneficiare di vantaggi e sconti esclusivi, conosceranno le novità in anteprima e così via.

6. Il fattore fretta

Oltre ai semplici buoni d'acquisto con data di scadenza, in generale incitare i clienti ad affrettarsi è uno dei principi più interessanti da applicare.

Se lasci che i clienti ci pensino su troppo a lungo, il rischio è che cambino idea.

Se invece riesci a comunicare una sensazione di urgenza, si convinceranno rapidamente e vedrai crescere le conversioni.

7. Elimina i punti di frizione

La maggior parte delle mie raccomandazioni riguardano la frizione.

Nel caso di molti siti e-commerce, il processo di acquisto è costellato da una serie di ostacoli che intralciano l'esperienza dei possibili clienti. Eppure è un'evidenza: a maggior semplicità d'uso, più velocità nel comprare.

Formulari troppo lunghi e tediosi, pagine lente, font troppo piccoli per essere leggibili, immagini poco dettagliate o metodi di pagamento insufficienti sono solo alcuni degli errori più frequenti.

Agevolando il processo nel tuo sito commerciale, semplificherai anche la vita (e gli acquisti) del cliente.

Evita di mettere i bastoni fra le ruote ai tuoi clienti e alla tua attività!

Come monitorare i concorrenti?

Una volta fatto ciò che è nelle tue mani, è il momento di spostare l'attenzione sulla concorrenza.

È interessante infatti osservare le altre aziende del settore per captare strategie o nuove tendenze interessanti.

Ricorda però che non è tutto oro quel che luccica.

Alcune delle tecniche usate potrebbero essere tutt'altro che utili, riducendo in realtà le conversioni. Analizza quindi l'operato dei concorrenti con spirito critico e l'intenzione di migliorarlo, non di copiarlo.

Ad ogni modo tieni presente che, qualsiasi spunto tu possa ricavare da un'azienda simile alla tua, dovrà essere adeguatamente testato per determinare se facilita, o al contrario ostacola, le conversioni.

Oltre agli aspetti legati al design e alla strategia web, puoi decidere di monitorare anche le campagne marketing, il posizionamento e altro ancora. 

Esistono strumenti di analisi della concorrenza, come ad esempio SEMrush, ideali a questo scopo.

» Analitica

Dopo aver ottimizzato il contenuto, la navigazione, il design e la facilità d'uso del tuo sito per aumentare le vendite, è essenziale estrarre i relativi dati, che rappresentano informazioni preziosissime per continuare a migliorare.

» Google Analytics

Questo strumento indispensabile di Google offre una serie di dati facilmente accessibili, ovvero le metriche del tuo sito o negozio e-commerce, insieme ad alcune formule estremamente dettagliate per ricavare dati ancora più complessi.

Se sei alle prime armi con Google Analytics e non sai da dove iniziare, prendi in considerazione la possibilità di farti aiutare da un esperto in web analytics.

» Mappe di calore

Le mappe di calore sono uno strumento efficace e di grande impatto visivo, grazie all'uso dei colori, per individuare dove cliccano e quanto si spostano i visitatori all'interno del tuo sito.

Ti permettono di sapere quali sezioni li attraggono di più, ad esempio quali menu o banner, e quali invece li lasciano più indifferenti.

Consultano la sezione di aiuto? Scorrono fino in fondo alla pagina per visualizzare tutto il contenuto? (A proposito, ricorda di posizionare le parti più importanti in alto).

Uno degli strumenti più noti è Hotjar, di cui è disponibile anche una versione gratuita con alcune limitazioni.

» Osservare il comportamento dei visitatori

La registrazione dell'attività dei visitatori può riservare grandi sorprese.

Si tratta di registrare video delle sessioni complete degli utenti, ovvero di tutti gli spostamenti del mouse all'interno del tuo sito, di nuovo per ottimizzare il tasso di conversione.

Queste statistiche mostrano le zone di maggior passaggio del cursore, i clic e gli spostamenti.

È anche un modo semplice per conoscere le pagine visitate.

Uno strumento apposito è Crazy Egg.

La possibilità di registrare l'attività dei visitatori offre grandi vantaggi, come ad esempio quello di poter osservare come interagisce il pubblico con il tuo sito a diverse ore del giorno.

» Test di usabilità

I test di usabilità sono un ottimo strumento per metterti nei panni dei tuoi visitatori e scoprire se e dove riscontrano difficoltà. Diversi esperti di web usability hanno affermato che bastano 5 test per individuare l'85% dei problemi di un sito.

Ad eseguirli possono essere dipendenti stessi dell'azienda, amici o familiari, purché non vincolati al team di web design. Vengono invitati a navigare tra le pagine e a simulare un processo di acquisto, indicando poi le loro impressioni e gli eventuali problemi riscontrati al momento dell'acquisto.

» Sondaggi

I sondaggi sono strumenti che vengono spesso trascurati.

Eppure il modo migliore per individuare i difetti di un sito è proprio interrogare i diretti interessati!

Ti racconto un caso sorprendente. Tempo fa, un negozio aveva pubblicato sul proprio sito un buono sconto da utilizzare nel proprio negozio fisico, con l'obiettivo di attrarre la community virtuale, far conoscere il punto vendita e aumentare le vendite.

Stranamente, nonostante le moltissime visite sul sito, quasi nessuno si presentava in negozio con il buono.

Con un semplice sondaggio avevano rapidamente svelato l'arcano: i buoni andavano stampati... ma molti utenti segnalavano di non avere la stampante!

Chi l'avrebbe mai detto? Sondaggio online è uno strumento utilissimo a questo scopo.

Conclusioni

Quelli che ti ho elencato sono i primi passaggi per creare una strategia CRO vincente che ti permetta di aumentare le conversioni e i guadagni del tuo sito web.

Parti dalla prova dei 5 secondi e assicurati di mantenere più basso possibile il bounce rate.

Continua poi ad analizzare il tuo sito in base ai 7 principi della conversione.

E infine non dimenticare di approfondire l'analisi, traducendo i dati in preziose informazioni che ti consentano di scegliere la miglior strategia per un'attività di successo.

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