Come creare una pricing strategy perfetta per il tuo store

Il costo dei prodotti in uno store è un fattore che incide significativamente sulla marginalità del proprio business, ma anche sulla percentuale di clienti in target che è possibile attirare.

Avere una pricing strategy adeguata è fondamentale, perché qualsiasi tipo di cliente orienta le proprie decisioni di acquisto anche in base al costo dei prodotti e del catalogo dello store in generale.

In questo articolo, scoprirai come creare una pricing strategy che possieda tutti i presupposti necessari per creare l’equilibrio perfetto tra le tue esigenze di business e quelle dei tuoi clienti.

Esegui un’accurata analisi dei costi

Il primo step per la creazione di una pricing strategy completa deve iniziare sicuramente da un’approfondita analisi dei costi, che dovrà andare ad analizzare una serie di elementi.

In particolare:

• Costi di produzione: Se produci i tuoi prodotti, dovrai tener conto dei costi delle materie prime, degli strumenti necessari per la loro lavorazione, della manodopera ed eventuali spese legate alla ricerca e sviluppo di nuove soluzioni.
• Costi di acquisizione: se vendi prodotti non realizzati da te, ma li acquisti da loro fornitori e produttori, dovrai tener conto del prezzo di acquisto dei prodotti, gli eventuali costi di spedizione, trasporto, ed eventuali tasse doganali. Altri fattori di questo ambito a cui prestare attenzione sono gli eventuali costi di gestione della relazione con i fornitori, negoziazioni, accordi contrattuali e di gestione degli ordini.
• Costi per la Logistica: appunta quali sono i costi di gestione dell’inventario, il costo del personale coinvolto nella preparazione degli ordini, il materiale di imballaggio e i relativi costi di spedizione.
• Costi di marketing: anche il costo delle attività promozionali deve essere annoverato ed analizzato per poter capire a quanto ammonta il costo complessivo di ogni prodotto del proprio catalogo.

Analizza ogni aspetto legato al costo dei prodotti come primo fondamentale passaggio per realizzare una strategia di pricing che possieda requisiti e presupposti per poterti garantire di vendere in modo sostenibile.

Esegui una ricerca di mercato approfondita per creare una pricing strategy che tenga conto del contesto

La ricerca di mercato è un aspetto cruciale per la creazione di pricing strategies che tengano conto del contesto e dell’andamento del settore.

Analizza approfonditamente:

• I competitor. Studia la concorrenza per capire la modalità di attribuzione di prezzo dei prodotti del loro catalogo. Che si tratti di prodotti identici che analoghi. Esamina i loro siti web, le pagine dei prodotti ed eventuali politiche di pricing applicate.
• Prezzi di mercato. Analizza e scopri i prezzi di prodotti simili o identici a quelli presenti nel tuo catalogo. Uno strumento molto utile per eseguire questa operazione sono i comparatori di prezzo, che possono eseguire in modo periodico e automatico questo processo al tuo posto. Tip: Esistono inoltre software che consentono di monitorare in tempo reale le variazioni di prezzo dei prodotti nel catalogo dei competitor, modificando contemporaneamente il prezzo sulla tua piattaforma. Una soluzione da tenere in considerazione se deciderai di applicare alcune politiche di pricing che prevedono variazioni in base alla concorrenza.
• Considerazioni dei clienti. Conoscere i propri clienti e quanto siano disposti a pagare per un articolo specifico, ti aiuterà a presentare proposte in linea con le loro esigenze ed aspettative
• Offerte e scontistiche della concorrenza. Monitorare le attività della concorrenza per modellare la propria proposta tenendo conto di quanto avviene nel proprio settore. Oltre ai normali prezzi dei prodotti presentati dalla concorrenza, anche le attività promozionali, saldi e sconti ti aiuterà calibrare la tua pricing strategy, allineandola al mercato per garantirti il giusto grado di competitività
• Feedback dei clienti. Analizza la considerazione dei clienti sui prodotti del tuo catalogo, sui prezzi e sull’esperienza d’acquisto in generale, andando ad analizzare le considerazioni dei tuoi potenziali clienti anche sui siti dei tuoi competitor.
• Trend di mercato. Restare sempre aggiornati sui cambiamenti del proprio settore, sulle preferenze dei consumatori e sulla diffusione di nuove tecnologie è fondamentale per dare il taglio perfetto alla propria pricing strategy
• Marginalità attesa. Nella tua pricing strategy dovrai sicuramente tener conto e cercare di quantificare quale sia la marginalità desiderata su ogni prodotto. La modalità migliore però prevede che questo dipenda dai tuoi obiettivi aziendali, aspetto che verrà approfondito a parte

L’analisi del contesto e del settore di riferimento del tuo store è fondamentale per strutturare una pricing strategy competitiva e pronta al confronto che il tuo potenziale cliente potrebbe fare con gli articoli presenti sul tuo store e quelli offerti dalla concorrenza.

Costruisci la tua pricing strategy basandola sugli obiettivi aziendali

Stabilisci dei chiari obiettivi di business che con la tua pricing strategy speri di raggiungere, per orientare le tue scelte verso un fine definito e misurabile, che ti consentirà anche di modificare le tue attività senza perdere la direzione.

Gli obiettivi possono variare nel corso del tempo, in base alla fase del ciclo di vita che sta vivendo il progetto e ad una serie di fattori che è possibile prevedere solo in parte.

Basare la propria strategia di pricing sulla massimizzazione del profitto (tenendo sempre conto del mercato) può consentirti di guadagnare di più per ogni prodotto acquistato e di riuscirci nel breve periodo.

Per puntare sulla fidelizzazione dei clienti, invece, potresti creare una pricing strategy basata sui programmi fedeltà.

Dovrai modellarla basandoti anche sugli obiettivi di business che speri di raggiungere, trovando il giusto equilibrio tra ogni aspetto emerso nelle fasi di analisi.

Crea la tua pricing policy per avere le linee guida della tua pricing strategy

La pricing policy è un vademecum che ti consentirà di capire come orientare la tua strategia di pricing attuale, ma anche di come modificarla in futuro.

Esistono diverse politiche di prezzo da cui puoi prendere ispirazione per capire come plasmare la tua.

Politica di pricing di penetrazione

Una politica di questo tipo ha l’obiettivo di consentire alla tua soluzione di business di entrare in modo aggressivo sul mercato, basandosi sulla competitività dei prezzi rispetto alla concorrenza.

L’obiettivo è sottrarre una fetta sostanziale di clienti alla concorrenza, proponendo un costo inferiore dei prodotti rispetto a quelli presentati dai competitor.

Questa è una delle soluzioni ideali per affermarsi in un mercato altamente competitivo, in un settore contrassegnato dalla presenza di molti prodotti scarsamente differenziati tra loro.

Politica di pricing di scrematura

Una pricing strategy di scrematura, anche conosciuta come pricing di skimming, consiste nell’impostazione iniziale del prezzo più alto, per consentire al brand di posizionarsi nella mente del cliente in un determinato segmento di mercato come produttore di qualità e ricercatezza.

È poi possibile diminuire il prezzo dopo un determinato periodo di tempo, per estendere la propria offerta ad un segmento di mercato più ampio. 

Una pricing strategy di questo tipo è funzionale per entrare in un mercato di nicchia con prodotti ancora non saldamente affermati.

Politica di pricing competitiva

Questa politica di pricing prevede di impostare i prezzi dei prodotti in costante allineamento con la concorrenza.

L’obiettivo è attirare i clienti che ricercano costantemente le soluzioni più convenienti, mantenendo comunque una determinata marginalità.

Questa politica può rappresentare la soluzione ideale in settori particolarmente competitivi in cui non si vendono prodotti di produzione propria, in cui è difficile creare una propria differenziazione nel mercato di riferimento.

Politica di pricing di fascia alta

Tenere i propri prodotti su una fascia di prezzo costantemente alta può essere la soluzione migliore per instillare nei clienti la percezione di lusso e di esclusività. Il prezzo può fungere da fattore di differenziazione e contribuire a creare un’immagine di prestigio del proprio brand.

Politica di pricing differenziata

Se hai deciso di accogliere ed attirare nel tuo store diversi segmenti e tipologie di clienti (alto spendenti, saltuari e risparmiatori, fidelizzati di vario tipo ecc.) avere una politica di pricing differenziata in base al tipo di persona target, attirerà nel tuo store molte persone con esigenze di spesa e prodotti differenti. 

Perfetto per e-commerce con un’ampia e diversificata selezione di articoli nel catalogo.

Politica di pricing dinamica

La politica di pricing dinamica basa la pricing strategy sul cambiamento del prezzo in tempo reale. Il cambiamento è legato anche all’utilizzo di strumenti di marketing che eseguono ricerche di mercato costanti tramite comparatori di prezzi online.

Ogni politica di prezzi presenta i suoi vantaggi e svantaggi, che devono essere analizzati e selezionati con cura in base agli obiettivi di business prefissati.

È anche possibile combinare diverse politiche di pricing per personalizzare al massimo la propria strategia, dandogli un taglio unico.

La fase da cui tutto inizia e a cui sempre si ritorna: il monitoraggio

Il monitoraggio è una fase imprescindibile. 

Capire, in base ai risultati finora raggiunti, quali sono stati i risultati concretamente conseguiti, è fondamentale per dare un taglio alla propria pricing strategy che sia realistica e tenga conto del contesto in cui si muove.

Per questo motivo, in ogni fase del processo di creazione ed attuazione della pricing strategy, raccogli, monitora ed analizza i risultati per procedere orientando le proprie decisioni e visioni sulla base di quello che accade, donando contingenza e concretezza alle proprie intuizioni ed attività.

Stabilisci una modalità di gestione delle promozioni nella tua pricing strategy

Promozioni e sconti sono strumenti importanti per stimolare interesse ed attenzione da parte del tuo target di riferimento, che possono avere importanti ripercussioni sulle vendite del tuo store.

Per creare linee guida nella tua pricing policy che siano chiare ed applicabili con continuità e stagionalità, dovrai prestare attenzione alla definizione di una serie di aspetti.

In particolare:

• Obiettivi delle promozioni;
• Tipologie di promozioni;
• Durata del periodo promozionale;
• Segmentazione dei clienti a cui gli sconti sono rivolti;
• Comunicazione delle promozioni;
• Monitoraggio e misurazione dell’andamento della campagna promozionale;
• Gestione dei margini di profitto.

La creazione di una pricing strategy che riesca ad adattarsi ai cambiamenti del mercato, del costo di acquisizione della merce o delle materie prime è possibile, se si dedica alla strutturazione del metodo di assegnazione dei prezzi che si focalizzi su ogni elemento che concorre ad alterarne l’importo, trovando il giusto equilibrio tra il margine che si vuole ottenere, ad un prezzo sostenibile per i propri potenziali clienti veicolando ogni sforzo verso il raggiungimento degli obiettivi di business.