Come creare una strategia di vendita per e-commerce efficace

Avere un e-commerce presenta somiglianze e differenze con il possedere uno store fisico. Una cosa, però, è certa: avere una strategia e un piano d’azione definito consente di eseguire ogni attività, conoscendo l’obiettivo da raggiungere, i tempi e le modalità per farlo.

Avere una strategia di vendita efficace può avere consistenti effetti positivi per il tuo business perché:

• fornisce una panoramica esaustiva di quali saranno tutte le attività commerciali
• aiuta a migliorare l’esperienza dell’utente
• aumenta le conversioni
• favorisce la crescita dell’azienda

Inoltre, conoscere ogni singola attività che verrà eseguita, consente di poterle monitorare e modificare in corso d’opera.

In questo articolo, scoprirai cos’è una strategia di vendita, quali sono gli aspetti fondamentali da analizzare e conoscere per costruirla.

Inoltre, ti forniremo suggerimenti per creare una strategia di vendite data oriented, per dare nuova impronta alle tue strategie e alla modalità di misurazione dei risultati raggiunti.

Cos’è una strategia di vendite

Una strategia di vendita è un insieme di azioni e procedure che un’azienda mette in atto con l’obiettivo di raggiungere i propri obiettivi di vendita e comprende:

• Definizione degli obiettivi
• Scelta e l’utilizzo di specifiche tecniche di vendita
• Risorse e procedure necessarie per raggiungere gli obiettivi prefissati

Per strutturare, progettare e correttamente implementare la propria strategia di vendite è fondamentale eseguire una serie di operazioni che ti consentiranno di riuscire in questo specifico obiettivo.

Studio della buyer personas: individua il tuo pubblico target

Il primo fondamentale step per realizzare una strategia di vendite che abbia solide radici si basa su un’analisi del mercato approfondita ed esaustiva.

L’analisi di mercato è utile per comprendere cosa sta accadendo nel tuo settore di riferimento: come sono cambiati i comportamenti di acquisto dei tuoi potenziali clienti, quali sono le loro caratteristiche, conoscere la concorrenza e comprendere le differenze tra il tuo brand ed il loro.

Avere una panoramica d’insieme esaustiva ti darà la possibilità di intravedere con più chiarezza le opportunità del momento, nonché di fare delle previsioni sulle potenziali tendenze del prossimo futuro.

Nonostante l’analisi di mercato consenta di avere degli insight utili sulla propria clientela, per creare una strategia di vendita completa è necessario prendersi del tempo per conoscere e comprendere i propri potenziali clienti, secondo step fondamentale per la realizzazione di un piano che disponga di tutti gli elementi fondamentali per potersi definire efficace.

Studio dei clienti per dare forma alla propria strategia di vendite

Nonostante con l’analisi di mercato si raccolgano molteplici informazioni sui propri potenziali clienti, per la strutturazione di una solida strategia di vendite, studiarli e conoscerli più da vicino è un assoluto must.

Il primo step per cercare di comprendere più a fondo i propri potenziali clienti passa per l’analisi della buyer personas. Questa è un’accurata rappresentazione semi-fittizia del tuo potenziale cliente.

Rappresenta un gruppo di clienti semi-ideali che condivide idee, bisogni, valori, comportamenti ecc.

La rappresentazione della buyer personas si basa su:

• dati demografici
• dati psicografici
• dati comportamentali
• stile di vita

Creare un pubblico target offre diversi aspetti vantaggiosi. Studiare il target approfonditamente è fondamentale per la progettazione di una solida strategia di vendita per comprendere quali sono le difficoltà delle persone, quali tecniche di vendita potrebbero risultare più efficaci in base alle caratteristiche psicografiche delle persone per cui il prodotto o servizio in vendita sul tuo e-commerce.

Individua le migliori pratiche di vendita da utilizzare nella tua strategia di vendite

Aver svolto un’approfondita analisi del mercato di riferimento, studiando i propri clienti e potenziali tali sono gli ingredienti imprescindibili per poter scegliere quali tecniche ed approcci di vendita utilizzare ed inserire nella propria strategia.

Le pratiche di vendita menzionate all’interno della strategia di vendita sono spesso quelle più utilizzate ed efficaci, che si basano sull’esperienze e strategie di vendita precedenti.

Oltre all’analisi di mercato e allo studio della clientela, è molto importante eseguire un’analisi dei dati interni e una ricerca su casi studio, ricerche di mercato e analizzando approfonditamente la concorrenza per capire in che modo e con quali canali, approcci e comunicazioni le persone si sono mostrate più propense rispetto ad un prodotto o servizio simile o uguale a quello che dovrai vendere tu.

Bonus: delinea il marketing mix a partire dalla strategia di vendita

Con una strategia di vendite solida e ricca di dati, informazioni e spunti utili per raggiungere le persone più potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio, puoi individuare gli elementi che non possono mancare all’interno del marketing mix che ti consentirà di raggiungere gli obiettivi di vendita previsti nella tua strategia.

Per delineare il marketing mix vengono analizzati e delineati i pilastri su cui viene designato.

Per l’e-commerce, gli aspetti più rilevanti da analizzare sono i seguenti:

1. Prodotto: seleziona i prodotti che desideri vendere sul tuo e-commerce, definendo le caratteristiche di ciascun prodotto, comprese le foto prodotto ed eventuali possibilità di personalizzazione
2. Prezzo stabilisci la struttura dei prezzi dei tuoi prodotti, tenendo conto dei costi di produzione, le spese operative e l’analisi della concorrenza eseguita in precedenza, valutando la possibilità di offrire prezzi scontati e di inserire ogni prodotto in una strategia promozionale stagionale
3. Promozione: tramite i vari canali di comunicazione (email, social, sms ecc.) struttura una strategia di comunicazione con l’obiettivo di raggiungere il tuo pubblico ideale con contenuti visivi ed informativi accattivanti e volti a comunicare gli elementi che distinguono il tuo prodotto da ogni altro
4. Scegli i luoghi in cui vendere i tuoi prodotti, stabilendo se dovrai venderli solo online, o ti aprirai alla possibilità di renderli acquistabili anche offline tramite punti vendita fisici o pop-up store. Assicurati che il processo di acquisto sia fluido, intuitivo e veloce, che la piattaforma su cui ospiterai i tuoi utenti riesca a garantire fluidità nella sua navigazione e che ogni step che porta all’acquisto proceda secondo le aspettative dell’utente
5. Persone: disegna un’esperienza cucita su misura del tuo pubblico target, offrendo assistenza ed un servizio clienti che accompagni efficacemente gli utenti, investendo eventualmente nella formazione dei tuoi dipendenti per aumentare l’efficienza del supporto fornito
6. Processi: ottimizza i processi di gestione dell’inventario, del completamento degli ordini e della gestione della spedizione in ogni suo passaggio, assicurandoti di creare e rendere visibili le politiche di spedizione e reso, facendo in modo che i clienti si sentano a proprio agio nell’acquistare online sul tuo shop

Grazie ai 3 elementi portanti che ti aiuteranno a costruire una strategia di vendite efficace, creare un marketing mix che ti consenta di operazionalizzare ogni possibile conversione ti darà sempre più indicazioni sulle modalità di raggiungimento degli obiettivi prefissati, rendendo anche maggiormente misurabile, monitorabile e modificabile ogni singola attività prevista all’interno della strategia di vendita delineata.

Il web e l’universo del digital marketing, però, consentono oggi di andare più a fondo, di modificare il modo di progettare, analizzare, operazionalizzare e monitorare i risultati della propria strategia.

Approfondiamo quindi insieme in che modo è possibile creare una strategia di vendite completamente orientata dai dati.

Strategia di vendite data oriented: un nuovo approccio 

Uno dei grandi vantaggi offerti da avere un business online risiede in un elemento che, nel business offline che ha dominato il secolo scorso, era una risorsa tanto preziosa quanto difficile da ottenere: i dati.

Gran parte delle strategie di vendita come quelle di marketing, si basavano su intuito e creatività. Non era possibile ottenere informazioni sull’andamento delle attività in itinere: questo, spesso, si traduceva nel poter raccogliere i dati solo una volta completate le attività.

Grazie al digitale è oggi possibile creare delle strategie che invece partano, si orientino e siano completamente influenzati da un’enorme mole di dati.

Come creare una strategia di vendite completamente orientata dai dati, per rendere la risorsa più preziosa del momento il principale fattore di crescita del tuo business? Scopriamolo insieme.

Fai spazio all’A/B testing per validare ogni elemento

L’A/B testing è l’ultima frontiera del data oriented, ed approda anche nel reparto sales: per assicurarsi di fornire sempre l’informazione giusta, nel tono giusto, nello stile giusto, è fondamentale testare diverse versioni della stessa pagina per capire, in base ai risultati che raccoglierai, quale siano le tecniche di comunicazione più efficaci per spingere l’utente ad acquistare.

Tip: per poter fare davvero A/B testing in modo scientifico e completamente data oriented, crea piccole variazioni per volta alle pagine, in modo tale da avere un controllo e monitoraggio totale sulle variabili che hanno una significativa e concreta influenza sui tuoi utenti e possono rappresentare una strategia di vendite efficace.

Crea sistemi di suggerimento basati sul Machine Learning per vendere di più

Implementa dei sistemi di raccomandazione dei prodotti del catalogo che funzionano con algoritmi di machine learning. Questi software analizzano lo storico di acquisto e la cronologia di navigazione degli utenti per affinare e migliorare costantemente le proprie tecniche di suggerimento, presentando all’utente raccomandazioni sempre più in linea con le sue esigenze.

 

Profila gli utenti per creare delle strategie di vendita ad hoc

Una delle tendenze di mercato sempre più apprezzate dalle persone è la capacità dei brand di parlare direttamente a loro, nella loro unicità e specificità. Il messaggio che parla e vale per tutti non è mai stato meno attraente.

La capacità di parlare delle esigenze specifiche delle persone, di farle sentire uniche e speciali è sicuramente un tratto oggi più apprezzato che mai, congiunto alla possibilità di offrir loro un servizio che risponda precisamente ed esclusivamente alle loro esigenze.

Oggi profilare i clienti può essere automatizzato utilizzando CRM che ti consentono di raccogliere i dati dei tuoi clienti e di gestirli agevolmente.

Suddividendo i tuoi clienti per cluster specifici ti aiuterà a creare delle strategie di vendita cucite su misura del pubblico specifico a cui ti rivolgi, potendo offrire una soluzione in linea con quello che i tuoi potenziali clienti stanno cercando, piuttosto che convincerle che la tua soluzione sia quella che fa per loro.

Utilizza l’analisi del sentiment per creare strategie di vendita che parlino allo stesso modo dei tuoi clienti

Parlare utilizzando lo stesso linguaggio, ma soprattutto, partendo da quello che le persone a cui devi rivolgerti pensano è una delle tecniche più efficaci per creare una strategia di vendita destinata a funzionare.

Effettuare un’analisi del sentiment degli utenti e dei clienti, analizzando i loro feedback, recensioni e commenti su social e negli appositi form di contatto presenti nel tuo store ti darà la possibilità di modellare la comunicazione nei touchpoint decisivi per la vendita in modi altamente più persuasivi, andando a dissipare le perplessità delle persone e creando una comunicazione che risponda concretamente alle loro reali domande.

Modifica il sito analizzando il comportamento degli utenti

L’aspetto più affascinante del marketing digitale risiede nella possibilità di poter raccogliere in modo molto semplice anche dati di origine qualitativa.

Strumenti e software di session recordings danno la possibilità di comprendere in che modo gli utenti navigano ed esplorano il tuo sito.

Tramite le mappe di calore è possibile capire quali sono le sezioni delle pagine su cui le persone si soffermano ed interagiscono di più.

L’analisi qualitativa del proprio e-commerce apre diversi scenari e possibilità che possono entrare a far parte della tua strategia di vendita orientando le tue scelte unicamente attraverso le analisi dei dati.

Crea delle strategie per prevenire la perdita di un cliente

Lo scenario peggiore in cui ci si possa trovare in settori in cui l’acquisto ricorrente è possibile sono quelli in cui un cliente fedele decide di abbandonarci.

Come accade? Come si stabilisce?

Ma, soprattutto, come si previene il churn, abbattendo il churn rate?

La prima cosa da fare è stabilire il metodo e lo strumento di raccolta dei dati. Può trattarsi di un software simile a quelli sopra menzionati, oppure a delle metriche rilevabili direttamente dal proprio store. L’importante è pre-definire questi aspetti, per sapere cosa e dove guardare.

Crea delle metriche che ti consentano di stabilire che si tratti di churn.

Se non l’ha fatto l’azienda, dovrai creare delle metriche che ti aiutino a sancire che il comportamento osservato corrisponde ad un caso di churn. Il periodo di inattività del cliente, il numero di mesi senza acquisti. Stabilisci, basandoti anche sul tuo settore e modello di business, gli elementi di identificazione di un cliente a rischio.

Tramite l’utilizzo di software che sfruttano algoritmi di machine learning, puoi creare dei modelli predittivi che prendono in considerazione i dati storici comportamentali degli utenti e, inserendo le metriche di churn stabilite, ti consentiranno di ottenere una stima di churn per ogni cliente.

Analizzare i carrelli abbandonati per vendere ad ognuno ciò che desidera

Analizza il comportamento degli utenti che abbandonano il loro carrello, focalizzando la tua attenzione sulla parte della registrazione di sessione che riguarda questo step.

Raccogli i dati relativi agli abbandoni del carrello tramite registrazioni di sessione (assicurati di avere una privacy policy che sia in linea con le normative vigenti in materia di trattamento dei dati personali). Questo step è fondamentale per individuare un pattern, un elemento che causi questo evento.

Creare automazioni di follow-up per contrastare questo evento è un’azione che moltissimi store eseguono e che resta sicuramente una buona pratica.

L’invio automatico di una e-mail a causa di un carrello abbandonato è un ottimo modo per ricordare al tuo cliente che ha dimenticato di acquistare e riprendere la sessione nel punto esatto in cui l’ha abbandonata.

Cercare di capire i motivi che hanno spinto all’abbandono del carrello è attualmente un’operazione possibile se si confrontano diverse sessioni in cui si verifica questo evento.

Una delle motivazioni potrebbe essere il costo eccessivo di alcuni prodotti, congiunti ad una ricerca incrociata eseguita dagli utenti che li spinge ad acquistare da un concorrente.

Quindi, analizzare motivazioni, pattern comportamentali e quello che gli utenti fanno durante l’abbandono del carrello sono aspetti che possono portare ad un concreto risultato, se ci si impegna a raccogliere dati ed informazioni in merito.

Modifica il prezzo in modo dinamico dei prodotti del catalogo per vendere più dei competitor

Un altro elemento che deve essere integrato in una strategia di vendita data oriented e votata al raggiungimento di risultati ambiziosi non può prescindere dal focalizzarsi sul prezzo del proprio catalogo, paragonandolo a quello offerto dalla concorrenza.

Gli store online presentano vantaggi sostanziali sia per il venditore che per il cliente, ma uno dei tratti sicuramente più pericolosi per i venditori risiede nella facilità con cui ai potenziali clienti è possibile fare un controllo incrociato con i nostri competitor.

Una buona strategia di vendita non può quindi prescindere da una buona pricing strategy.

Per tenere sotto controllo le attività di pricing eseguite dalla concorrenza, è possibile stabilire dei check periodici manuali, molto dispendiosi e che richiedono molto tempo d’esecuzione, o l’utilizzo di software comparatori di prezzi. Esistono alcune piattaforme che offrono anche un servizio di modifica dinamica dei prezzi del proprio catalogo al verificarsi di eventi precedentemente stabiliti.

In questo modo, potrai stabilire come modificare il prezzo dei prodotti in base al cambiamento dei tuoi competitor con dei pattern predefiniti, automatizzando il processo di raccolta informazioni e le contromisure da intraprendere quando questo accade.

Creare una strategia che si basi su tecniche di vendita che affondi le sue radici nella raccolta, analisi ed interpretazione dei dati può aiutarti a costruire un piano d’azione che vada oltre gli stereotipi e le credenze del singolo, dandoti la possibilità di prendere decisioni in modo più oggettivo ed efficace, elemento essenziale per migliorare l’esperienza utente in base alle sue specifiche esigenze, nelle modalità che egli stesso ti indicherà con i suoi comportamenti.