E-commerce B2B: perché è differente e i trend B2B del 2023

Gli e-commerce B2B sono una specifica tipologia di negozio online in costante crescita, che seguono però logiche, approcci e strategie di comunicazione differenti dalle altre tipologie di shop online.

Ma cos'è, precisamente, un e-commerce B2B e in che modo si differenzia dagli altri negozi?

Ci sono tendenze o strategie di marketing specifiche che è imprescindibile conoscere nel 2023 in riferimento ai clienti B2B? Scopriamolo insieme.

Tipologie di e-commerce

Proprio come accade per le aziende fisiche, esistono diverse tipologie di negozi online, che si differenziano l'una dall'altra principalmente per il tipo di prodotti che vendono e per il pubblico a cui si rivolgono.

Le tipologie più conosciute sono gli e-commerce B2B, B2C, C2C, C2B e B2B2C.

Nello specifico:

• E-commerce B2B: Protagonista di questo articolo, l'e-commerce B2B, è un negozio online che si rivolge ad una clientela B2B, ossia vende prodotti ad una clientela B2B. B2B, acronimo di business to business, sta infatti ad indicare un commercio elettronico diretto alle b2b, ossia alle aziende. 
• E-commerce B2C: acronimo di Business to Customer, a differenza del commercio b2b, sta ad indicare che i prodotti e i servizi forniti da questa specifica tipologia di gestione del negozio online sono rivolti ai consumatori, cioè ai privati.
• E-commerce C2C: acronimo di Customer to Customer, gli e-commerce C2C sono gli shop online creati per consentire ai privati di vendere i propri prodotti ad altri privati.
• E-commerce C2B: sono e-commerce in cui i privati hanno la possibilità di mettere in vendita i propri prodotti alle aziende.
• E-commerce B2B2C: ultimo, ma non in ordine di importanza, l'e-commerce B2B2C indica la gestione di uno shop online rivolto ai privati, che vende e promuove però prodotti di altri clienti B2B.

Queste sono le principali tipologie di e-commerce.

Esistono shop online che si rivolgono a più pubblici differenti, configurandosi allo stesso tempo come e-commerce B2B e B2C. Spesso, in questi casi, l’area di vendite B2B è privata ed accessibile solo ad una parte della clientela, per evitare che la differenza dei prezzi degli articoli venduti all’ingrosso nell’ambito del commercio elettronico B2B sia visibile alle persone che acquistano al dettaglio.

Gli e-commerce sono, in Italia e nel mondo, in costante crescita, un trend di offerte B2B e B2C che non conosce crisi.

L'aumento delle richieste rende ancor più prioritario avere una solida ed efficace strategia di marketing per E-commerce, disegnata cioè su misura in base a quelle che sono le esigenze di un negozio online.

Il primo passo per la strutturazione di una solida strategia di marketing per un e-commerce B2B e B2C deve basarsi sulle sue specifiche caratteristiche, sul tipo di clienti a cui si rivolge, il loro modo di comunicare, i canali e i luoghi che frequentano, anche sul web, elementi chiave sia per le offerte B2B che B2C.

L'esigenza di conoscere così bene il proprio pubblico rende necessario comprendere anche come distinguerlo dagli altri per poter indirizzarlo al meglio sul proprio shop online.

Per questo motivo, analizziamo la differenza che intercorre tra gli e-commerce B2B e gli e-commerce B2C, le 2 tipologie di negozi online più conosciute.

Differenze tra un e-commerce B2B e B2C

Gli shop B2B e B2C hanno degli aspetti in comune, ma allo stesso tempo, anche alcuni elementi che li differenziano l’uno dall’altro.  

Ci soffermiamo principalmente sulle differenze, per comprendere, tramite questo confronto, anche un po' di più le caratteristiche fondamentali di un e-commerce B2B.

• Modalità di pagamento: generalmente, gli i negozi online B2C accettano diverse modalità di pagamento, quali pagamento con carta di credito, bonifico, contrassegno ed anche pagamenti tramite rateizzazione del carrello (come avviene ad esempio con Scalapay e Paypal); tuttavia, a queste se ne possono aggiungere altre: talvolta vengono accettate modalità di pagamento come RIBA e Bonifici 30/60/90, per intercettare le esigenze delle aziende, che eseguono spesso grandi ordini dal valore elevato.
• Processo di acquisto: se per i normali consumatori il processo di check-out del carrello rappresenta una soluzione facile, comoda e veloce da utilizzare, potrebbe non dirsi lo stesso per le e-commerce B2B in cui i clienti B2B, per acquistare i prodotti di cui hanno bisogno, spesso ricorrono a metodi alternativi, come la preparazione di un preventivo. Per questo motivo, se per un e-commerce B2C il tradizionale carrello dell'e-commerce è la soluzione migliore, per un e-commerce B2B può essere necessario studiare soluzioni alternative da offrire alla propria clientela B2B, come la possibilità di convertire un preventivo in un modulo di ordine.
• Carrello: una delle più grandi differenze tra un e-commerce B2B e uno B2C risiede nella consistenza degli ordini. I clienti di un shop B2B tendono ad eseguire ordini di grande volume, se paragonati al carrello medio di un utente B2C.
  Questo rende fondamentale ridisegnare il processo di check-out in base alle esigenze specifiche dei propri clienti e del settore di riferimento, ripensando la gestione del proprio negozio online.
• Motivazione all'acquisto: privati ed aziende non scelgono di acquistare per gli stessi motivi, e i processi decisionali che portano un utente a diventare cliente non sono gli stessi perché gli acquisti B2B differiscono da quelli B2C. Se, infatti, per un e-commerce B2C è possibile usare come leva le emozioni, quando ci si interfaccia con le vendite B2B, le leve su cui la strategia di marketing dovrà puntare sono piuttosto alcuni concetti legati alla razionalità, alla convenienza e alla garanzia della qualità dei prodotti. Con le offerte B2B si ha spesso l’esigenza di acquistare una o più tipologie di prodotti all’ingrosso; i buyer baseranno la scelta delle aziende da proporre come potenziali fornitrici in base alla credibilità ed alla convenienza dei prodotti.

Queste sono solo alcune delle principali differenze tra questi 2 tipi di shop online, che rendono però chiara la necessità di pensare in modo differente a seconda del fatto che si stia promuovendo un e-commerce B2B o un B2C, e di comunicare ai clienti di conseguenza al fine di promuovere il proprio negozio online.

Il valore del commercio elettronico B2B in Italia

Il 2023 si prospetta come un anno importante per il mercato del e-commerce business to business in Italia: uno studio condotto dall'Osservatorio del Politecnico di Milano rivela che 7 shop B2B su 10 hanno intenzione di investire nella digitalizzazione del proprio business.

È ancora più importante, oggi più di ieri, avere una solida strategia di crescita e sviluppo del proprio progetto di vendite B2B per assicurarsi di essere visibili ed interessanti agli occhi del proprio pubblico di riferimento, se le aziende che hanno deciso di presentare offerte B2B online sono destinate ad aumentare in modo così consistente.

L'ingrediente segreto di una strategia di marketing per e-commerce B2B completa ma anche in grado di accogliere costantemente i cambiamenti nelle esigenze di acquisto dei clienti B2B, risiede nel saper individuare, tra i vari trend B2B e le costanti novità e innovazioni che riguardano il mondo digitale, quelle più adatte a dare nuovo slancio al proprio progetto così come le funzionalità che semplifichino sempre più il processo di acquisto per i clienti.

Per questo motivo, qui di seguito ti forniamo una carrellata dei principali trend sul commercio elettronico B2B affinché tu possa restare aggiornato e scegliere, in base al tuo modello di business e al target, quale approfondire e valutare di inserire nel tuo negozio.

Tendenze dell’e-commerce B2B da tenere d'occhio nel 2023

Attualmente, l'obiettivo più ambizioso che si sono posti gli e-commerce B2B che promuovono offerte B2B in Italia e nel mondo è di migliorare enormemente il rapporto con la propria clientela B2B, approdando su piattaforme finora lasciate fuori dal commercio B2B, come i social.

Ancora, tra gli obiettivi del 2023 figura la volontà dei business B2B di dare sempre maggiore attenzione alla customer loyalty, essenziale per modelli di business di questo tipo.

La customer loyalty, o fidelizzazione dei clienti, è un aspetto fondamentale per qualsiasi tipologia di business e soprattutto per un e-commerce B2B. In quest’ultimo caso, si tratta di un aspetto da tenere un po' più in considerazione perché i business B2B sono più lenti nel procedere e finalizzare un acquisto online di grande volume, propendendo per acquistare continuativamente.

Coccolare i propri clienti diventa, quindi, un aspetto da prendere ancora più in considerazione.

Personalizzazione

Uno degli elementi su cui gran parte degli e-commerce B2B si concentrerà a migliorare è la personalizzazione degli account di negozi online B2B.

Lo abbiamo già accennato quando abbiamo parlato delle differenze tra i diversi tipi di shop online ma i clienti B2B, a differenza dei privati, hanno bisogno di eseguire ordini con modalità su misura e che possono essere sempre più personalizzate.

Rendere la personalizzazione dell’interfaccia utente modificabile in base alle esigenze di ognuno dev’essere un KPI per un e-commerce B2B votato alla crescita costante del proprio numero di clienti ricorrenti.

Avere la possibilità di personalizzare il proprio account oltre che ogni ordine, rappresenterà nel 2023 un aspetto che molti buyer e shop online prenderanno in considerazione in fase di valutazione delle alternative.

Integrazioni dell’I.A.

La nascita di nuovi software e servizi che si basano sull'intelligenza artificiale è molto importante anche per gli e-commerce B2B.

Nel 2023 verrà dato molto spazio a chatbot e software integrativi per la clientela B2B con l'obiettivo di migliorare il rapporto con gli utenti, garantendo loro presenza e assistenza costante, con dei servizi che daranno anche la possibilità di misurare l'efficacia di una serie di processi che prima non era possibile rendere operativi, come i KPI.

L'utilizzo dell'I.A. integrato alla propria piattaforma servirà quindi per fornire risposte più puntuali e precise agli utenti e business B2B, per monitorare meglio l'efficacia di ogni touchpoint disegnato e favorire i clienti durante l'intera customer experience.

Social e commercio elettronico B2B

I social diventano una piattaforma appetibile anche per gli shop B2B.

La presenza di negozi online e di sempre nuove funzionalità per le pagine aziendali sta portando anche il mondo degli e-commerce B2B a sperimentare nuove modalità di acquisto, seppur seguendo le regole che contraddistinguono il mondo delle vendite B2B.

Per restare al passo ed essere sempre visibile agli occhi dei buyer e di tutti gli attori e clienti B2B coinvolti nel processo decisionale che porterà il tuo e-commerce ad essere scelto come fornitore di quella specifica azienda, essere raggiungibile ovunque e in qualsiasi momento è un assoluto must.

Avere un e-commerce B2B per offrire i propri prodotti ad altre aziende può portare risultati soddisfacenti, soprattutto se si dispone di una solida strategia da seguire e modificare in corso d'opera e se si sceglie di realizzare una piattaforma da modificare costantemente in base al grado di soddisfazione dei clienti.