Che cosa sono i KPI e quali sono quelli più importanti per la tua attività e-commerce?
Imparare che cosa sono i KPI e saper riconoscere quelli da monitorare è una competenza fondamentale per garantire il successo a medio/lungo termine di qualsiasi negozio di commercio elettronico.
Diversamente da quanto succede per altri business che operano su Internet, i KPI variano da un'azienda e-commerce all'altra, anche se sono concorrenti diretti.
Per sfruttare appieno i KPI, così come per creare un negozio on-line, è importante essere consapevoli della necessità di acquisire una serie di conoscenze tecniche minime.
Con l'aiuto di questi indicatori potrai sapere quali obiettivi di vendita e/o conversioni hai conseguito e in che misura.
E, in caso contrario, avrai modo di stimare quanta strada ti manca per farlo.
Per capire meglio questo processo, partiamo innanzitutto da una definizione.
Che cos'è un KPI?
I KPI, o indicatori chiave di prestazione (dall'inglese "Key Performance Indicators") misurano l'avanzamento verso gli obiettivi dell'azienda in termini qualitativi e quantitativi.
Questo concetto è ampiamente descritto nei più importanti manuali di marketing, vista la sua importanza nel mostrare l'andamento di qualsiasi processo aziendale.
Uno dei maggiori vantaggi della registrazione e del monitoraggio dei KPI di un negozio on-line è che permette di misurare l'efficacia delle nostre iniziative di marketing e vendita.
I dati raccolti servono poi per migliorare il negozio stesso.
Ignorare queste preziose informazioni significa rassegnarsi a brancolare nel buio, sia nella nostra strategia social media, che nelle altre azioni legate al nostro progetto.
Quali fattori vanno considerati per definire i KPI del nostro negozio?
Abbiamo appena detto che non tutti i KPI sono ugualmente validi per tutti i tipi di attività commerciale on-line, il che è anche piuttosto ovvio.
Pertanto dovremo identificare gli indicatori più adatti che ci illumineranno sull'andamento del nostro business.
In questo senso, la nicchia commerciale e professionale, il livello di concorrenza che interessa i prodotti che vendi o la stagionalità potrebbero essere fattori decisivi.
Quello che però accomuna tutti i negozi ecommerce, e le attività on-line in generale, è la necessità di individuare i KPI in base alla tecnica SMART.
Solo così potremo effettivamente farli corrispondere agli obiettivi aziendali.
La tecnica SMART non è altro che l'acronimo per identificare i KPI più appropriati:
- S: specific, ovvero specifici, chiari e semplici da misurare.
- M: measurable, misurabili in modo da determinarne il raggiungimento.
- A: attainable, cioè raggiungibili, realisti ed effettivamente viabili, seppure a lungo termine.
- R: relevant, ovvero validi e appropriati agli obiettivi prefissati.
- T: time-based, legati a una precisa scadenza che ci spinga a lavorare con il massimo impegno.
Se i nostri KPI soddisfano tutti i requisiti della filosofia SMART, potremo utilizzarli per analizzare il nostro negozio e prendere decisioni pienamente consapevoli.
Ti chiedi quali siano i KPI più adatti per te? Vediamoli insieme.
10 KPI che un negozio e-commerce deve monitorare
Giunto il momento di analizzare gli indicatori chiave di un negozio on-line, i proprietari dovrebbero porsi due domande fondamentali:
Quali mete ho previsto per la mia attività on-line? Qual è la mia idea di successo?
Per la maggior parte degli commercianti che operano on-line, indipendentemente dal tipo di prodotto venduto, sono sufficienti 10 KPI per monitorare il progresso e determinare nuove strategie di marketing digitale.
Esiste forse un e-commerciante che non voglia vendere di più? Non credo proprio.
Ma aumentare le vendite non basta, dobbiamo anche aspirare a incrementare il traffico web e la base di clienti. Monitorando attivamente questi indicatori scoprirai dove risiedono le maggiori potenzialità del tuo business, in modo da poterle sfruttare al massimo.
1. Traffico web di qualità
Misurare il traffico o il numero di visite di uno store e-commerce, un blog o qualsiasi altro progetto digitale, è qualcosa di indispensabile.
Idealmente dovremmo ripetere l'osservazione ogni giorno, settimana o mese.
La misurazione, che deve seguire una procedura standard specifica per ogni venditore on-line, permette ad esempio di capire perché si è registrato un calo o un aumento del traffico.
Il mio consiglio è quello di stabilire il numero ideale di visite settimanali che vorresti ottenere per il tuo sito, definendo in base a questo una serie di strategie di marketing.
2. Numero di visite della scheda prodotto
Sai quali pagine del tuo sito attirano più visitatori e quali li interessano di meno?
Analizzando il traffico verso determinate schede prodotto, otterrai una visione più approfondita delle preferenze dei tuoi clienti e del loro modo di interagire con il tuo sito.
È possibile che il tuo prodotto sia di ottima qualità ma che i potenziali clienti semplicemente non lo trovino all'interno del sito. In tal caso ti basterebbe riorganizzare la navigazione e/o i risultati di ricerca, ad esempio, per vedere la differenza.
3. Media di pagine visualizzate e tempo di permanenza
Queste metriche mostrano chiaramente se il contenuto del tuo negozio è invitante per gli utenti e se il traffico proviene effettivamente dal tuo target.
Se i tuoi KPI lasciano a desiderare, significa che devi rivalutare le parole chiave utilizzate e controllare che le campagne pubblicitarie non stiano raggiungendo un pubblico non qualificato.
E per quanto riguarda la velocità di caricamento del tuo sito?
Ricorda che chi è abituato a comprare on-line è impaziente di natura e non è disposto ad aspettare più di 2 o 3 secondi per visualizzare una pagina completa.
Misura la velocità del tuo sito e-commerce con strumenti come "GTmetrix" e saprai subito se puoi migliorare su questo fronte.
4. Pagine di uscita
A che punto della navigazione gli utenti abbandonano il tuo sito?
È quando si chiede loro di creare un account per completare l'acquisto?
O forse quando notano le spese di spedizione?
È un buon esercizio porsi questo genere di domanda e tentare di rispondervi in modo onesto e obiettivo.
E ancora più importante è analizzare il momento esatto in cui i clienti rinunciano a comprare, per ottimizzare le pagine corrispondenti e convincerli a rimanere.
Il trucco sta nel guidare efficacemente i clienti in modo da concludere la vendita o realizzare la conversione.
5. Provenienza del traffico
La provenienza degli utenti è un altro indicatore importante da controllare.
Arrivano al tuo sito da Google, dalla newsletter, dagli annunci, social media o da un'origine diversa?
Una buona regola generale è quella di investire più tempo nelle fonti di traffico più efficaci, evitando di dedicare troppe risorse a quelle meno redditizie.
Ricorda che il bounce rate è determinante per misurare l'efficacia delle varie fonti di provenienza del traffico.
6. Tasso di conversione
Fai davvero tutto il possibile affinché i clienti portino a termine il processo di acquisto?
Monitora da vicino il tasso di conversione per identificare le aree del tuo sito che necessitano di miglioramenti.
I pulsanti CTA sono efficaci nel guidare i clienti verso il passaggio successivo?
Ricevi traffico qualificato? I Test A/B svolgono un ruolo cruciale per comprendere i tassi di conversione.
7. Percentuale di resi
Analizza i nuovi visitatori del tuo sito e confrontali con quelli che ripetono l'esperienza.
Hai previsto le misure adeguate per invogliare i tuoi clienti a ritornare? Come si suol dire, costa meno mantenere un cliente esistente che conquistarne uno nuovo.
Per questo ti raccomando di analizzare attentamente il servizio che offri ai tuoi clienti e i canali di interazione con essi.
Solo così ti assicurerai che, ogni volta che vorranno acquistare prodotti come quelli del tuo negozio, penseranno a te.
8. Guadagno netto dell'azienda
La formula la conosciamo tutti:
guadagno = ricavi – spese
È la base di qualsiasi attività commerciale e, una volta calcolate tutte le spese che hai dovuto sostenere, è anche un indicatore della redditività del tuo negozio on-line.
In altre parole, si tratta della metrica del successo del tuo business.
9. Valore medio dell'ordine
Questo KPI, che ti indica la somma di tutte le vendite divisa per il numero di ordini ricevuti, è estremamente utile.
Si conosce anche come "valore medio del carrello".
Una volta calcolato il tuo AOV (dall'inglese "Average Order Value"), potrai individuare le strategie più efficaci per far aumentare il valore medio del carrello dei tuoi clienti.
10. Tasso di carrelli abbandonati
Questo è un altro importante indicatore da non sottovalutare quando si possiede un negozio on-line e si desidera monitorarne l'efficienza.
Secondo il Baymard Institute, un istituto di ricerca indipendente, il tasso medio di carrelli abbandonati nel settore e-commerce è del 67,75%.
Come è possibile? Forse i costi finali non corrispondono alle attese dei clienti?
I buoni sconto non sono utilizzabili? O i tempi di spedizione non sono indicati abbastanza chiaramente?
Prenditi tutto il tempo necessario per testare e analizzare il tuo funnel di vendita e capirai perché i tuoi clienti rinunciano ai loro acquisti.
La buona notizia per gli utenti PrestaShop è la possibilità di inviare un'e-mail automatica e personalizzata ai clienti che hanno lasciato articoli nei carrelli, invogliandoli a comprare beneficiando di uno sconto.
Questa e altre azioni di marketing sono implementabili grazie al modulo Sollecito di carrelli abbandonati di PrestaShop Addons.
Come posso monitorare i KPI del mio negozio e-commerce?
Quando si vende on-line, è istintivo voler tenere sotto controllo tutti gli aspetti chiave della tua performance del proprio sito commerciale, misurando i KPI periodicamente o anche ogni giorno.
Gli indicatori di successo esistenti sono molti, ma ce ne sono alcuni che ritengo più importanti per i proprietari dei negozi on-line.
Eccone alcuni:
- Nuovi account dei clienti.
- Partecipazione ai social media.
- Richieste di assistenza clienti aperte.
- Conversioni PPC.
- Tasso di apertura delle newsletter.
- Tasso di apertura Etc.
Questi indicatori ti permetteranno di ricavare il massimo di informazioni sul tuo negozio.
Conclusione
Sei stanco di tutto il lavoro necessario per comprendere i KPI del tuo negozio?
Come spiegato in questo post, la tecnica migliore è provare di volta in volta i vari indicatori fino ad aver individuato quelli più adatti, che ti permettano di amministrare con efficienza la tua attività.
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