Funnel di vendita: cos’è e come crearlo

Per garantire al proprio sito e-commerce un percorso votato alla crescita costante e aumentare il tasso di conversione, è fondamentale sapere come muoversi e fare in modo che ci sia un flusso continuo di utenti interessati al negozio online per indurli dalla semplice osservazione dei prodotti all’acquisto degli stessi, facendoli quindi diventare clienti.

Un buon marketing mix non può prescindere da un solido funnel di vendita, che riesca a veicolare con costanza le persone, convertendole da prospect a clienti fedeli interessati ad acquistare sul tuo ecommerce.

Ma qual è la definizione di funnel di vendita, come si crea e quali sono gli aspetti che non devono mancare per assicurarsi il successo della propria strategia e ottenere acquirenti felici?

Scopriamolo insieme.

Cos'è un funnel di vendita

Per dare una definizione di funnel di vendita, dobbiamo pensare alla sua etimologia: si tratta di un termine anglofono che significa imbuto, che viene utilizzato nel marketing in modo metaforico.

Il funnel di acquisto cerca di indirizzare ogni fase della customer experience dell’utente che viene a contatto con il brand: alla base, convenzionalmente concepita come la parte più ampia dell'imbuto, si trovano gli utenti in fase di awareness, cioè che stanno scoprendo il brand, il prodotto o i servizi che questo vende, e quali problemi si prefigge di risolvere.

Questa fase del funnel di vendita è convenzionalmente chiamata TOFU, acronimo di “Top of the funnel”.

Al centro dell'imbuto ci sono gli utenti in fase di consideration, che hanno realizzato di avere un problema come quello che i prodotti venduti dal brand conosciuto promettono di risolvere, e stanno valutando la migliore alternativa per soddisfare le proprie esigenze. L’insieme di attività che rientrano in questa fase del funnel di vendita vengono chiamate MOFU, acronimo di “Middle of the funnel”.

Alla fine del funnel di vendita, che coincide con il collo dell'imbuto, ci sono tutti quegli utenti del tuo sito di e-commerce che hanno scelto di credere nel tuo progetto e di acquistare nel tuo shop online, compresi quei clienti che, entusiasti dell'esperienza nel tuo negozio online, sono diventati attivi promotori del tuo servizio con la loro rete.

Le azioni previste in questa fase del funnel di acquisto sono chiamate BOFU, acronimo di “Bottom of the funnel”.

Esistono diverse tipologie di funnel e anche di funnel di vendita, perché questo può, in realtà, essere disegnato in modi molto differenti, in base alle specificità del progetto.

Comprendere come creare un funnel di vendita per il tuo e-commerce basandosi precisamente sulle proprie esigenze di business, è uno degli aspetti imprescindibili affinché il tuo negozio online possa essere una risorsa di crescita che favorisca il raggiungimento dei risultati più importanti per il tuo progetto.

In questo articolo, troverai 5 consigli che ti torneranno utili in fase di progettazione del funnel di vendita del tuo e-commerce, che ti permetteranno di generare un continuo flusso di nuovi clienti e sempre più conversioni, in base alla tua soluzione di business specifica.

Ma prima di vederli nel dettaglio insieme, hai capito in che modo il funnel di vendita funziona e come può rivelarsi un’imprescindibile risorsa per la crescita del tuo progetto e per l’aumento del tasso di conversione delle tue vendite?

Perché creare funnel di vendita ha ancora senso?

Creare un funnel in supporto di una strategia di marketing multicanale sul tuo e-commerce completa può rivelarsi la chiave di volta che ti consentirà di far crescere il tuo negozio online in modo misurabile, scalabile e costante e le motivazioni sono da rintracciare nell'anatomia del funnel di vendita stesso.

È la struttura ed elasticità stessa del funnel di vendita che rendono questo strumento un utile metodo di gestione di una strategia multicanale che mira ad un unico obiettivo: aumentare le conversioni e, quindi, i clienti.

Inoltre, ogni funnel di vendita aiuta a scandire con maggiore precisione su cosa concentrare gli sforzi, facilitando il processo di analisi dei risultati raggiunti per ogni fase della customer experience, procedendo per ordine con un metodo prestabilito.

Compresa l'importanza e le potenzialità associate alla creazione e strutturazione di un solido funnel di vendita per la vendita di prodotti sul tuo e-commerce, quali sono i 5 ingredienti segreti che ti consentiranno di realizzarne uno perfetto per il tuo business? Scopriamoli insieme.

1. Sperimentare è la chiave per un solido funnel di acquisto

Una delle grandi risorse fornite dal marketing digitale, se paragonato a canali ed attività del marketing tradizionali, consiste nella sperimentazione.

Testare con una campagna di digital marketing è molto più economico e semplice rispetto a quanto avveniva in passato ed è, per questo motivo, un passaggio doveroso per provare ogni strada. Basandosi sui risultati raggiunti, devi investire su ciò che ha davvero funzionato sul tuo sito di e-commerce per poter massimizzare le conversioni del tuo negozio online.

Per cui, il primo elemento imprescindibile per evitare errori nel funnel, è mettere al centro della sua creazione e della sua strutturazione la sperimentazione costante.

Nota bene: Non tutti i test devono essere super onerosi per poter essere validi: in una campagna per un funnel di acquisto con PPC, testare diverse call-to-action (termine più noto con il suo acronimo CTA) per capire quale invito all’azione risulta maggiormente persuasivo, può bastare per modificare sensibilmente i risultati di una campagna marketing ben strutturata.

2. Automatizzare le attività per un funnel di vendita che funzioni autonomamente

Il secondo ingrediente per creare un funnel destinato a restare prezioso a lungo è mettere al centro di ogni touchpoint rilevante le attività automatizzate.

Email marketing automation, social adv, SEA e il maggior numero di attività automatizzabili possibili, per concentrarsi sulla fase di setting iniziale, monitoraggio costante, che non richiederà però l’esecuzione di numerose attività manuali quotidiane.

Automatizzare i processi di comunicazione con i tuoi utenti e poi clienti ti darà inoltre un altro grande vantaggio: i risultati ottenuti potranno, in questo modo, essere quantificati ed analizzati in modo molto più fluido e semplificato.

Alcuni automatismi come ad esempio un workflow di e-mail configurato per comunicare in modo preciso e puntuale ad ogni cliente del tuo negozio online in una specifica circostanza, semplifica e velocizza il passaggio di ogni acquirente da una fase all’altra del funnel di vendita. In questo modo, aiuti i clienti del tuo e-commerce a costruire una relazione con ogni persona, relazione che si basa sulle esigenze e caratteristiche di ciascuno di loro.

Inoltre, così facendo, molte delle attività che avrai intenzione di integrare per realizzare la vendita di prodotti del tuo e-commerce saranno meno onerose e più sostenibili da inserire.

3. Punta sull'Awareness

Riprendendo la metafora dell'imbuto, la sua base è spesso rappresentata dalla fase di Awareness, quella in cui ci si concentra cioè sul rendersi riconoscibili e riconosciuti dal pubblico di riferimento.

Eseguire un buon lavoro in fase di Awareness è fondamentale per poter ottenere buoni risultati in tutti gli altri livelli di operatività e giungere all’acquisto finale suo tuo e-commerce.

Avviare una campagna di lead generation riscuoterà molto più successo se il tuo sito web gode di un buon traffico di utenti giornaliero, dandoti la possibilità di ottenere maggiori conversioni.

Un alto numero di lead in target con la tua soluzione di business rappresenta un ampio numero di utenti a cui sottoporre un’efficace e persuasiva campagna di e-mail marketing per il tuo e-commerce, studiata in ogni dettaglio per vincere le insicurezze e i dubbi che separano ogni tuo cliente dalla conversione, ossia l’acquisto dei prodotti disponibili nel tuo negozio online.

Avere un solido asset di attività su cui investire in fase di Awareness e dare spazio ed importanza alla propria riconoscibilità online è la strada maestra per avere poi un pubblico ampio a cui rivolgere le attività successive previste nella strategia di marketing.

4. La regola per un funnel di vendita di successo? Non puntare solo sul funnel

Tra gli elementi che non devono assolutamente mancare per creare funnel di vendita di successo, abbiamo precedentemente menzionato la necessità di massimizzare le attività automatizzate.

Una solida strategia di marketing non può però basarsi unicamente su quanto abbiamo previsto possa potenzialmente funzionare, ma deve anche tenere conto di valori ed elementi come la contingenza, gli imprevisti e le novità.

Per questo motivo, evita di includere tutti questi elementi nel tuo funnel, perché il funnel di vendita che hai realizzato non può comprendere questi elementi, o considerarli come suoi KPI.

Il funnel di acquisto dev'essere la modalità "base" in cui i potenziali clienti che acquistano i prodotti del tuo e-commerce devono diventare clienti fidelizzati, ma renderlo l’unica customer experience concepibile non farà bene né al tuo business né ai risultati che il funnel di vendite può portare.

5. Analizza costantemente i risultati raggiunti sul tuo shop online

L'ultimo elemento che ti aiuterà avere un funnel di vendita davvero efficace per aumentare il tasso di conversione del tuo shop online, consiste nell’analisi costante delle condizioni di partenza, dei risultati che raggiunge ogni attività in corso d'opera e l'analisi che verrà eseguita al termine di queste.

Raccogliere dati ed informazioni in ogni momento ti permetterà di correggere il tiro in corso d'opera, di dare un taglio più efficace al tuo e-commerce rispetto a come lo avevi concepito e di modificare plasticamente il tuo funnel di acquisto sulla base delle reali esigenze emergenti dei tuoi clienti, aumentandone la conversione.

L’utilizzo costante di tool come Google Analytics per l’analisi dei dati quantitativa e l’eventuale implementazione di software per analizzare il tuo sito web anche da un punto di vista qualitativo rappresentano la soluzione più veloce ed efficace per modellare plasticamente il funnel di vendita dell’e-commerce, basandoti su quanto concretamente accade sul tuo shop online.

Questi sono solo alcuni degli elementi che compongono un funnel di vendita destinato a favorire la crescita costante del tuo e-commerce, ma applicarli alla tua strategia di marketing ti aiuterà ad acquisire maggiore lungimiranza e una mentalità più conforme alle tecniche di web marketing, così da poter incrementare considerevolmente il tasso di conversione e il fatturato del tuo negozio online.

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